این کافی نیست که بگویید قادر به ی نیاز مصرف کننده هستید، باید گفته ی خود را به اثبات برسانید. شما میخواهید که خواننده، پول سخت به دست آمده خود را به دلیل کالا یا خدمات شما به مخاطره بیفکند. میخواهید که او کالای شما را بخرد یا از خدمات شما استفاده کند نه از رقبای شما. چگونه برتری خود را به نمایش درخواهید آورد؟ چگونه او را وا می دارد که حرفتان را باور کند؟
در اینجا چند روش به اثبات رسیده برای متقاعد ساختن خوانندگان را در اختیارتان می گذاریم:
آخرین مرحله ی یک متن تبلیغاتی باید خواننده را به عمل وادارد.
اگر محصول از طریق پست به فروش می رسد، از مخاطب بخواهید که سفارش خود را برای شما پست کند و اگربه صورت خرده فروشی است، از خواننده بخواهید که آگهی را با خود به فروشگاه شما بیاورد.
اگر آگهی شما به فروش مستقیم کالا نمیپردازد، پس یک راه دیگر به مخاطب پیشنهاد کنید. برای مثال ، می توانید یک بروشور رایگان و یا نمونه ی کالا را برای مخاطب بفرستید و از او بخواهید که حتی اکر در حال حاضر نیازی به محصول شما ندارد، برای مصرف آینده ی خود، نگاهی به بروشور شما بیندازد.
انجام دادن کار را برای خواننده آسان سازید
. نام شرکت، نشانی و شماره تلفن شرکت باید در هر یک از نوشته های تبلیغاتی شما ذکر شود.
اگر نسخه ای برای یک هتل و یا مرکز گردشگری می نویسید، دستور های ساه ای برای رسیدن به نقطه ی مورد نطر را به آگهی خود اضافه کنید و نقشه دقیقی از منطقه را در اختیار خواننده بگذارید.
اگر از خواننده می خواهید که سفارش خود را برای شما بنویسد، برای سهولت جریان، یک کوپن سفارشی را همراه نامه ی خود بفرستید.
اگر انتظار دارید که خواننده از طریق تلفن با شما تماس بگیرد، شماره ی تلفن رایگان خود را با حروف درشت بنویسید.
پاسخگویی مخاطب خود انگیزه ای ببخشید تا همین حالا با شما تماس بگیرد، انگیزه هایی مانند یک کوپن تخفیف، یک حراج کوتاه مدت، تخفیفی برای 1000 نفر اولی که این کالا را سفارش می دهند. از واکنش سریع مخاطبان خود وحشتی نداشته باشید، خواننده را وادار به سفارش دادن کنید. آن هم، سفارش خیلی خیلی فوری.
روسر ریوز( Rosser Reeves) نویسنده کتاب واقعیت تبلیغات، این اصطلاح را رواج داد تا مزایای اصلی محصول شما را نسبت به محصول شرکت های رقیب توصیف کند این حکم اظهار می دارد: اگر محصول شما از سابر محصولات متفاوت نیست و اگر نسبت به سایر کالای های مشابه برتر نیست ، پس دلیلی وجود ندارد که مصرف کننده کالای شما را به سایر کالاها ترجیح دهد. پس کالای شما باید از خصوصیات منحصربه فردی بهره مند باشد، یک مزیت اساسی که به سایر کالاهای مشابه تعلق نمیگیرد.
روزی هرب آهرند ( Herb Ahrend )، موسس مجمع آهرند گفت: یک نوسنده تبلیغات ناگزیر از خلق ارزشی قابل درک است. او باید از خودش بپرسد که طبیعت این محصول چیست؟ چه نکته ای آن را از سایر محصولات متمایز می سازد؟ و اگر متمایز نیست، به چه نکته ای می توان تاکید کرد که کالاهای مشابه فاقد آن هستند؟» خصوصیت منحصربه فرد کالا، همان مزیت اصلی است که در عنوان مطرح می شود و همان سوژه» آگهی و یا تبلیغ پستی است. این مزیت باید منحصر به فرد و از نظر مخاطب، حائز اهمیت باشد.
یک موقعیت مطلوب از دید نویسنده تبلیغات، طراحی یک آگهی برای محصولی است که به طور حتم نسبت به سایر کالاهای مشابه خود برتری دارد. اما این موقعیت به ندرت ایجاد می شود. معمولا کالای شما از محصولات رقیب چندان متفاوت نیست ( و در پاره ای موارد، بهتر است). در این صورت آهرند اعتماد دارد که در جستجوی مزیتی که مورد توجه رقبای شما قرار نگرفته است، برآیید و به آن تاکید کنید.
مالکولم مک دوگال ( Malkolm MacDougall) رئیس پیشین و سرپرست تولید از اِس اِس سی اند بی اظهار می دارد که چهار روش برای تبلیغ کالایی که مشابه کالای دیگر در بازار است وجود دارد، بدین شرح :
زمانی یک نویسنده تبلیغات از یک کارخانه ی نوشابه سازی دیدن کرد به این امید که در آن جا چیزی بیابد که محصول نوشابه ی کارخانه را از سایر محصولات متمایز سازد و در نهایت مسرت دریافت که شیشه های نوشابه مانند شیشه های شیر در بخار شستشو داده می شوند تا جرم ها کشته شوند. اگرچه انواع شیشه های نوشابه به همین ترتیب شستشو می شوند، اما هیچ کارخانه ای این نکته را تاکید نکرده بود، پس نویسنده آگهی خود را با تاکید بر این نکته به نگارش درآورد و بدین ترتیب خاصیت منحصربه فرد محصول خلق شده را ارائه کرد.
برای مطالعه ادامه این مقاله در سایت blog.tolofilm.com کلیک کنید
درباره این سایت